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汽車金融萬億市場崛起

發布時間:2018-10-19 分類:趨勢研究

汽車金融,曾被視為2018年互金的最大風口,玩家紛紛涌入。

但因模式重、成本高、黑產猖獗、產品同質化嚴重,行業很快陷入混戰。

而其中不少玩家,開始另辟蹊徑,重啟新戰場,嘗試將汽車金融下沉到農村。

讓人意外的是,這里需求量極為旺盛,騙貸不到萬分之一,是一片非常值得深耕的市場。

農村,會成為汽車金融的突圍口嗎?金融的全面下沉,是新的趨勢和方向嗎?

01 下沉

汽車金融,在去年一度被認為是金融科技的巨大風口。

幾乎所有大的金融科技公司,都曾經調研過這片市場,準備進入。

但一年之后,大部分汽車金融公司生存艱難,要么退場,要么收緊。

但是,一幫玩家卻另辟蹊徑,繞開競爭激烈的大城市,發現了一片新的戰場:農村和農民工。

因為城市房價高不可攀,買車,就成了這些農民工最重要的一筆消費。

這幾年來,中國汽車金融的下沉趨勢,一直非常明顯。

綜合來看,下沉主要體現在幾方面。

首先,農村市場正在崛起。

截至2017年末,中國農村常住人口數為5.7億。

城市人的車是純粹的代步工具和消費品。農民的車則既是代步工具,也是生產工具;既家用,也商用。

也就是說,這里的用車需求,主要是以生產性為主導的。

這片市場有多大?

保守估計,這片市場也有萬億,農村的汽車普及率會越來越高,它真的不亞于城市汽車金融市場。

而這片萬億市場,正在逐漸成熟。

這是因為,汽車渠道正在下沉到農村。

中國的四五線城市,陸續出現了不少4S店。

02 風險

盡管是萬億市場,但金融的下沉,從來都很難一帆風順。

農村的風控,永遠是第一難題。

農民幾乎都是征信白戶,無法像城市居民一樣,有人行征信、消費數據、第三方大數據供查詢。

在這樣的細分市場,風控的維度,必須比大眾市場設置得更細。

比如,如果這個農民是幫人拉貨的,就要看他的從業時間有多長。

再比如,如果一個農民要買一輛本田轎車,就不太實際,可能被拒。

所以,他們只提供與農村市場高度匹配的車,比如江淮、江鈴等輕型商用車,通用五菱、長安奔奔等小MPV(多用途汽車),中興、鄭州日產等皮卡。

更重要的是,它們不止是消費品,也是生產工具;既可以拉貨,也可以拉人。

以面包車為例。它的座位可以調整:拉貨時拆掉,就變成了一輛小貨車;拉人時,就把座位一裝。這樣的車型,特別受歡迎。

當車輛在持續運營過程中能產生經濟效益時,風險就會小很多。

而這些產品,才能貼合農村的真正需求。

另一方面,惡性的競爭也可能導致市場走偏。

當玩家增多、開始搶奪市場之時,就可能導致惡性競爭,弄渾市場。

而這個趨勢正在隱約出現。

農民是一個極容易沖動消費的群體,他們的攀比心理也會比較強。

某汽車消費金融公司負責人表示,有互金公司廣告滿天飛,讓人感覺首付和月供很低,但實際上,顧客貸款一年,利率可能高達20%-30%。

對比之下,在很多4S店,因為有貼息等政策,利率只要1%-3%。

在農村這片特殊的土地上,金融很有可能成為雙刃劍。

槍不殺人,人殺人,金融本身是一個工具,就看使用者的初心。

03 因地制宜

在進入一個下沉市場時,大城市中常用的法則可能失靈,必須因時制宜,因地制宜。

下沉以后,這種業態本身承載不了那么重的4S店模式,所以汽車的流動渠道會變。這時,相匹配的一些金融服務渠道也會變。

比如說,農村對放款效率的要求,比城市更高。

如果住在城里,去4S店看車很方便。

但農民住在鄉村,到縣里的車行看一次車,要折騰很久。如果當天無法成交,他只能回到村子里,過一段時間再來。

這意味著,如果當天無法解決需求,這個客戶很可能就流失了。

這也對行業玩家的風控水平,提出了更高的要求。

而另一方面,所有的風控手段,都要貼合農村市場。

在催收方面,也不能套用城市的模式。

電話催收效果不佳時,找當地車行幫著催,效果可能好得多。

這是因為,電話催收說的是普通話,農民可能聽不懂,而當地車行說的是方言。

實際上,在農村做車貸,還有一些得天獨厚的優勢。

首先,農民其實是優質客戶。這個群體淳樸,好面子,極少欠錢不還。

其次,農村專治各種故意不還錢。

因為城市是陌生人社會,人際關系疏離。而農村是熟人社會,天天見面,欠錢不還,全村人都會對你指指點點。

如此巨大的輿論壓力,是很難承受的。這讓催收變得容易多了。

也有農民確實遇到經濟困難,無法按時還錢。但催收打給他們的緊急聯系人,一旦后者轉告,這個農民都會馬上還錢,哪怕去借,也要趕緊還上。

結語

粗放增長的流量時代已經消失,精耕細作的時代到來了。

人們的選擇,是以敬畏之心,下潛到市場深處;用工匠精神,把一件事做到極致。

事實證明,做到了這些,這個冬天,也沒有那么難熬。

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